2010 Sepuluh Acara Terbesar dan Paling Berkesan

Saat kami memancarkan pikiran reflektif kami di matahari yang terbenam di tahun ini kami dapat terpesona kagum pada apa yang telah terjadi. Semua paket tahun kami begitu banyak, dan tahun ini MMX telah menyaksikan drama dan tragedi yang tidak biasa kita lihat. Mungkin dalam hal besarnya sepuluh peristiwa berikut dapat dipertimbangkan (dalam urutan terbalik 'hitungan mundur' yang penting) yang terbesar, paling mengesankan (sejauh ini):

NUMBER TEN – "End of H1N1 Flu"

Organisasi Kesehatan Dunia (WHO) menyerukan diakhirinya pandemi influenza H1N1 pada 10 Agustus. Penyakit akibat flu sekarang dinyatakan akan kembali ke "pola musiman khas".

NUMBER NINE – "Genome Sintetik & 'Alien' Lifeforms"

Genom sintetis "fungsional" secara resmi dibuat oleh para ilmuwan pada 20 Mei, menyintesis bakteri, namun kelompok Venter berhenti menyebutnya sebagai terobosan. Juga, bentuk kehidupan arsenik (bakteri) ditemukan pada 2 Desember oleh NASA.

NUMBER DELAPAN – "World Sport Top Two"

Piala Dunia FIFA 2010 dimainkan di Afrika Selatan antara 11 Juni dan 11 Juli dan dimenangkan oleh Spanyol. Juga, Olimpiade Musim Dingin 2010 (Dua Puluh Satu) diadakan di Vancouver dan Whistler selama 12-28 Februari. Tim tuan rumah, Kanada, memenangkan emas terbanyak.

NUMBER TUJUH – "Krisis Krisis Keuangan Dunia"

Kedalaman Krisis Keuangan Global terus menyerang beberapa negara dengan keras baik Yunani (2 Mei) dan Irlandia (29 November) yang diselamatkan oleh dana moneter hingga masing-masing 110 dan 85 Miliar Euro.

NUMBER ENAM – "Bencana Tambang"

Para penambang Chili yang terperangkap, semua tiga puluh tiga dari mereka, dibawa kembali ke permukaan pada 13 Oktober setelah 69 hari penahanan jauh di dalam bumi. Tidak begitu beruntung adalah dua puluh sembilan penambang Selandia Baru di Pike River Coal Mine, Atarau, yang terjebak pada 19 November oleh ledakan awal, hanya hampir pasti terbunuh oleh ledakan kedua pada 24 November.

NOMOR LIMA – "Antimateri Dibuat"

Antimateri terperangkap selama seperenam detik, di mana tiga puluh delapan atom antihidrogen untuk sementara dipegang, di CERN (Organisasi Eropa untuk Penelitian Nuklir) pada 17 November. Ini adalah pertama kalinya dalam sejarah bahwa manusia telah mencapai ini.

NOMOR EMPAT – "Wikileaks"

Skandal 'Wikileaks' bocor hampir 100.000 rahasia dan laporan rahasia pada 25 Juli dan skandal seputar isu-isu dari pemerintah malu untuk orang-orang berebut untuk kerusakan reputasi. Skandal ini berkembang selama sisa tahun 2010.

NOMOR TIGA – "Eyjafjallajökull Vulkanis Abu Menginterupsi Lalu Lintas Udara"

Gunung api Islandia meletus awalnya pada 20 Maret, tetapi pada 14 April memasuki fase ledakan, dan abu yang dihasilkan dilempar 30.000 kaki ke udara, mengancam wilayah udara Eropa. Ini mengganggu perjalanan dan rencana pulang-pulang dari jutaan orang sebentar-sebentar selama periode 15 April – 17 Mei dan itu menampilkan beberapa periode penutupan seluruh wilayah udara Eropa. Lebih lanjut membuktikan teori bahwa Tuhan selalu memiliki keputusan akhir atas rencana kita.

NUMBER TWO – "Deepwater Horizon Disaster"

Platform minyak Deepwater Horizon di Teluk Meksiko dilumpuhkan oleh ledakan pada 20 April dan sebelas pekerja tewas. Itu akhirnya menjadi salah satu bencana lingkungan terbesar yang pernah ada. Keamanan dan etika pengeboran lepas pantai dipertanyakan secara internasional.

NUMBER ONE – "Gempa Haiti"

Gempa 7,0 Magnitude yang mengguncang dan mengejutkan Port-au-Prince, Haiti, pada 12 Januari menghancurkan sebuah negara yang paling tidak siap untuk menangani penghancuran semacam itu. Dunia menanggapi dengan simpati dan bantuan, dan seruan, lagu, dan konser "Membantu Haiti" berusaha untuk menuangkan harapan ke dalam situasi yang tak berdaya. Lebih dari 230.000 orang meninggal sebagai hasilnya.

Hak Cipta (c) 2010 S. J. Wickham.

Pengakuan: sumber informasi dari berbagai halaman di Wikipedia.

 Sepuluh Kunci Teratas untuk Sukses Penjualan

Kunci Sukses Penjualan # 1 – Ketahanan

Dalam daftar 10 kunci kesuksesan penjualan hanya ada satu item yang berasal dari bidang psikologi pribadi. Ini sangat mudah: ketahananan. Apakah Anda merasa Anda menyerah terlalu mudah? Seberapa rendah Anda pergi ketika Anda ditolak? Seberapa cepat Anda pulih?

Kekecewaan, frustrasi, dan rasa sakit dibangun tepat di dalam deskripsi pekerjaan. Setelah semua, peran seorang penjual adalah untuk mempengaruhi. Orang sering tidak ingin terpengaruh, jadi mendengar kata & # 39; no & # 39; tidak bisa dihindari. Seperti yang dikatakan Sartre, "Neraka adalah orang lain." Menariknya, secara statistik berbicara, semakin banyak Anda bertanya, semakin sering Anda diberi tahu tidak. Hampir secara paradoks, semakin Anda diberi tahu tidak, semakin sukses Anda (dengan asumsi setidaknya tingkat yang tetap dari ya).

Ketahanan sangat penting untuk bersaing dengan perjuangan sehari-hari. Anda dapat memiliki masalah dalam mencari pelanggan, mempertahankan pelanggan, dan membuat pelanggan menyukai Anda. Anda dapat dikalahkan oleh pesaing, kehilangan target penjualan, dan diberi tahu bahwa ide atau produk atau layanan Anda tidak cukup bagus. Anda dapat dengan mudah dianggap oleh koleksi dan pelanggan sebagai terlalu mempromosikan, tidak realistis, terlalu keras, terlalu lembut. Tetapi Anda harus terus berjalan atau hal-hal menjadi lebih buruk. Ketahanan adalah bahan yang diperlukan.

Seberapa tangguh Anda tergantung pada banyak faktor – hal-hal seperti: apa yang Anda bergaul dengan, frekuensi kekecewaan, tekanan hidup lainnya, bagaimana Anda dibesarkan, bagaimana Anda dikompensasikan, kondisi fisik Anda, kekuatan harapan Anda dan mimpi, konsekuensi negatif dari kegagalan, tingkat pigheadness Anda, kebiasaan Anda di sekitar menenangkan diri (misalnya, mengoceh, mandi, membeli). Semua hal ini berdampak pada respons Anda, durasi periode pemulihan Anda, dan kemampuan Anda untuk mengangkat diri Anda sendiri oleh bootstraps Anda sendiri.

Tetapi jika Anda menginginkan lebih banyak ketahanan dan "sticktuitiveness", di mana Anda bisa mendapatkannya? Pertanyaan berair. Banyak orang menghabiskan banyak waktu untuk mencoba mencari tahu.

Harga diri dianggap sebagai masalah besar. Itu berkaitan dengan jumlah yang Anda yakini bahwa Anda pada umumnya mampu melakukan apa yang Anda mulai lakukan, dan bahwa Anda berharga atau layak, di dalam dan di antara Anda sendiri. Orang dengan harga diri yang tinggi cenderung mampu mengesampingkan impuls mereka. Sejalan dengan itu, dorongan untuk menghindar dari penolakan, misalnya, bisa berakhir jika harga diri cukup tinggi.

Mengelola monolog batin Anda sendiri atau berbicara sendiri adalah cara lain untuk melewati dorongan untuk "tidur" setelah kekecewaan. Sebenarnya, apa yang Anda gumamkan kepada diri sendiri bisa menjadi penyebab sikap negatif serta obatnya. Misalnya, pernahkah Anda mendengar diri sendiri berkata, "Yup, itu membuktikannya, tidak ada yang menginginkan barang ini"? Atau, "Harga kami terlalu tinggi," atau, "Kompetisi jauh lebih ketat daripada biasanya," atau, "Saya tidak pandai dalam hal ini," atau, "Saya gagal," atau, "Kami tidak melakukan pemasaran yang cukup," atau, "Ada kekurangan dukungan internal," atau, "Pelanggan itu adalah orang yang doinker." Memang, monolog batin negatif dapat benar-benar menciptakan reaksi emosional negatif di kepala Anda sendiri. Dan memperlambat pemulihan.

Tetapi pemulihan yang cepat dapat datang dari bagaimana Anda menyusun ulang keadaan Anda. Kesadaran diri adalah kunci untuk ini. Kenali diri Anda menanggapi penolakan. Dapatkan benar-benar akrab dengan cara Anda memprosesnya. Ketahuilah apa yang Anda katakan kepada diri sendiri, dari mana asalnya di masa lalu dan sekarang, tepatnya apa yang memicunya. Letakkan jari Anda tentang bagaimana respons Anda mungkin tidak rasional atau mungkin merugikan Anda. Bekerjalah dengan keras untuk mengesampingkan respons kebiasaan itu dan menggantinya dengan sesuatu seperti kepalan tangan, otot lengan yang tertekuk dan, dengan cara Anda sendiri, dengan cara yang aneh, menyatakan kepada alam semesta, "Whooooa."

Sampai taraf tertentu kita berbicara tentang mendapatkan diri kita reorientasi. Misalnya, ketika Anda mengakses suatu dorongan (dan, dalam melakukannya, baik memanifestasikan atau meningkatkan harga diri Anda), Anda pada dasarnya reorientasi. Ketika Anda mengelola self-talk Anda, Anda sedang reorientasi. Ketika Anda berbicara dengan atasan Anda setelah beberapa kemalangan, semoga kepemimpinannya mengorientasikan Anda dalam beberapa cara.

Atau bahkan mengubah seluruh paradigma terkutuk. Itu adalah reorientasi terbaik. Salah satu hal terbesar yang saya pelajari tentang kesehatan mental atau kecerdasan emosional adalah bahwa seseorang tidak dapat membebaskan dirinya dari perasaan negatif; tetapi seseorang dapat mengelola satu nyawa sedemikian rupa sehingga rasa sakitnya kurang mungkin menjadi hasilnya, atau seseorang dapat mencoba untuk melihat berbagai hal secara berbeda.

Salah satu contoh favorit saya tentang reorientasi adalah trik yang saya pelajari dari sekelompok perwakilan penjualan asuransi jiwa yang saya latih 20 tahun lalu. Itu tentang menangani slings dan panah panggilan dingin dan disebut teknik penjepit kertas. Ini cukup banyak semacam usia industri, tapi itu sudah usang saya.

Jika Anda harus menelepon 100 orang hari ini, maka buatlah tumpukan 100 penjepit kertas tepat di depan telepon Anda. Hasil? Pindahkan tumpukan 12 inci ke kanan – satu penjepit kertas pada satu waktu. Satu untuk setiap dial. "Halo, Tuan Smith, sebentar? Tidak? Tidak masalah. Selamat bersenang-senang". Klik. Pindahkan klip. Panggilan berikutnya. Klip selanjutnya. Perhatikan gerakan tumpukan Anda. Berhenti ketika Anda telah mencapai tujuan Anda. Ini tentang memindahkan klip kertas, bukan tentang dialihkan.

Mendapatkan? Ini bukan tentang Anda.

Kunci Sukses Penjualan # 2 – Angka Orientasi

Tentu, "penjualan adalah permainan angka" -tetapi itu biasanya mengacu pada gagasan melemparkan spaghetti ke dinding dengan pengetahuan yang pasti akan melekat. Itu adalah bagian sederhana dari aspek angka penjualan. Ada bagian yang jauh lebih ketat juga.

Menurut saya, tenaga penjualan paling sukses berpikir dalam hal volume dan harga. Saya tidak hanya berarti mereka duduk dengan spreadsheet dan krisis dan mempelajari angka-angka itu – meskipun mereka mungkin. Saya menyarankan agar otak mereka dilatih untuk benar-benar bekerja seperti itu. Atau, mereka dilahirkan seperti itu; gaya berpikir adalah, pada dasarnya, pada dasarnya rasional. Dengan cara yang sama seperti Anda berusaha menginvestasikan uang Anda dalam rekening dengan pengembalian terbesar, atau melunasi kartu kredit yang membebankan suku bunga tertinggi terlebih dahulu, penjual juga harus menginvestasikan aset utama mereka — menit dari hari mereka — ke dalam aktivitas yang menghasilkan hasil terbaik. Dalam lingkungan kapitalistik, seorang tenaga penjual membeli untuk menjual sebanyak mungkin (bagian volume), dengan sebanyak mungkin laba per penjualan (bagian tarif) sebanyak mungkin. Dan untuk melakukan semua ini dalam waktu terbatas yang tersedia.

Kami tidak ingin volume sendiri; kami ingin volume yang menguntungkan. Kami tidak ingin sebanyak mungkin janji yang kami dapat, atau untuk memberikan presentasi sebanyak mungkin; kami ingin mereka menjadi penunjukan dan presentasi yang berkualifikasi untuk audiens yang kemungkinan besar akan melanjutkan dengan komitmen. Ini adalah tindakan penyeimbangan; kami berusaha untuk mengoptimalkan keduanya.

Jika saya memiliki wilayah penjualan geografis, saya ingin menjadi efisien dalam perjalanan saya. Jika saya mengelola akun besar, saya ingin membagi waktu saya berdasarkan di mana saya akan mendapatkan bang terbesar untuk menit saya. Jika saya menghasilkan prospek, saya ingin mengetahui tingkat konversi dan membuat ilmu mengukur biaya per lead dan biaya per penjualan dengan sumber prospek. Jika saya terlalu fokus pada volume, maka saya dapat meledakkannya pada efisiensi. Jika saya terlalu fokus pada efisiensi, atau profitabilitas, atau produktivitas, maka saya mungkin tidak mendapatkan volume yang saya butuhkan.

Setiap bisnis memiliki matematika. Tenaga penjualan terbaik berpikir matematika. Dalam ritel, misalnya, gim ini untuk mendapatkan sebanyak mungkin pelanggan ke dalam pintu, memaksimalkan tingkat di mana mereka berjalan keluar dengan tas belanja di tangan mereka, memaksimalkan nilai transaksi rata-rata kasir, dan mengoptimalkan persentase laba rata-rata per transaksi. Volume dan tarif. Volume dan tarif.

Dibutuhkan seseorang dengan intuisi kiri yang disumbangkan untuk berhasil di game ini. Atau keterampilan alami dalam kalkulus diferensial sehingga Anda memimpikan minimum dan maksimum. Atau bos yang harpa.

Masalahnya dengan semua ini, tentu saja, adalah bahwa integritas dan kepatuhan terhadap hukum dan kebijakan perlu dijalin ke dalam gambar. Semua penggerak ini harus dilakukan dalam parameter tertentu. Disinilah benturan antara nilai-nilai kapitalis dan, yah, hal-hal lain.

Kami akan menyimpannya untuk hari lain.

Kunci Sukses Penjualan # 3 – Menciptakan Kesan Pertama yang Luar Biasa

Hari ini putri saya diwawancarai untuk peran jangka pendek di New York's Museum of Modern Art.

Tidak menipu di sini: Saya bangga. Entah dia memenangkan kesempatan atau tidak, dia mendapatkan persis sejauh ini – dan itu cukup bukti bagi saya tentang kualitas bintangnya.

Kami berada di Philadelphia jadi saya membawanya ke stasiun kereta api dan dia akan pergi dari sana. Itu sepertinya rumusnya.

Ketika kami menurunkan tasnya dari belakang mobil, hanya ada waktu untuk beberapa kata dan pelukan. Kami bukanlah keluarga yang benar-benar lama. Aku menggali sedalam mungkin untuk mendapatkan nasihat ayahku yang terbaik.

Satu hal yang terlintas dalam benak saya adalah posting blog dari beberapa minggu yang lalu – Kunci Sukses Penjualan # 1 — tentang mengerahkan sikap yang benar. "Saat Anda berjalan ke kantor atau ruang rapat, tempat wawancara akan berlangsung, beri diri Anda gambaran sikap positif! Biarkan ada energi tentang Anda!"

Persembahan kecil lainnya mungkin dilihat sebagai dua hal karena ada dua jalur yang terlibat. Tetapi mereka harus seimbang, dan itulah kuncinya.

Ini dia: jangan lupa bahwa kesan pertama dibuat dari penilaian cepat atas kehangatan dan kredibilitas Anda. Jika Anda memiliki kehangatan dan kredibilitas yang tidak cukup, Anda sangat menyenangkan, tetapi tidak cukup baik. Jika Anda memiliki kredibilitas tetapi tidak memiliki kehangatan, Anda mungkin tidak bermain dengan baik dengan orang lain.

Memang, saya pikir nasihat ini juga bagus untuk tenaga penjualan.

Kedengarannya mudah, saya kira. Tapi saya tidak berpikir demikian. Saya pikir kehangatan dan kredibilitas satu proyek cenderung berasal dari tahun pemrograman pribadi yang kompleks. Kabar baiknya adalah bahwa mereka juga dapat diprogram sendiri. Kita semua memiliki sirkuit untuk welas asih dan kita semua memiliki apa pun yang bisa ditawarkan oleh fungsi kognitif kiri-otak kita; Ini adalah pertanyaan apakah kita dapat menjentikkan switch kanan sesuka hati. Menjadi orang yang benar sambil mempertahankan pukulan itu adalah seni.

Itulah mengapa anak saya sendiri akan memakai lencana seni modern, jika saya mengatakannya sendiri.

Kunci Sukses Penjualan # 4 – Empati

Jika Anda mengikat saya, menaruh pisau ke tenggorokan saya, dan meminta saya untuk memilih satu dan hanya satu kunci keberhasilan penjualan, saya mungkin akan mengatakan, "Empati!"

Dan, jika Anda meletakkan pisau itu dan biasanya mulai melepaskan saya, bertanya, "Apa itu empati?" Saya akan mengatakan itu kemampuan Anda untuk mengidentifikasi dengan perspektif dan perasaan orang lain. Ini bukan hanya tentang memahami seseorang, atau mampu menggambarkan apa yang ada di pikiran mereka; itu tentang membiarkan diri Anda, dalam beberapa hal, untuk MENJADI orang-untuk mengambil, setidaknya untuk beberapa saat, orientasi mereka, nilai-nilai, sikap, kekhawatiran, emosi, keinginan, pandangan dunia.

Sebagian tenaga penjual merasa tugas itu sangat bermasalah karena mereka begitu terobsesi dengan tujuan penjualan yang mereka lupa untuk dengarkan. Paradoksnya, intensitas obsesi berbanding terbalik dengan kemudahan memuaskannya. Ini tidak seperti berlari di tempat yang lebih sulit Anda mencoba semakin cepat Anda pergi. Paradoksnya menjelaskan mengapa tenaga penjual dianggap terlalu banyak bicara, terlalu memaksa, tidak mendengarkan, dan bahkan menjual fitur daripada manfaat. Mereka tahu lebih baik, tentu saja-kita semua tahu itu penting untuk mendengarkan, tetapi tekanan dari hal-hal seperti ekonomi, bos, persaingan, dan kebutuhan untuk sukses menghalangi.

Empati tidak hanya memberitahu penjual tentang apa yang dicari dan dihindari pelanggan, tetapi juga membantu pelanggan untuk MERASA koneksi. Itu sebenarnya adalah masalah besar di sini. Pikirkan tentang itu. Pikirkan seorang wiraniaga yang benar-benar Anda percayai dan dari siapa Anda menikmati membeli, Anda akan dengan senang hati membeli lagi. Saya yakin orang itu membuat Anda merasa didengar. Anda merasa bahwa dia sepenuhnya memahami sikap Anda pada produk atau layanan yang Anda pertimbangkan. Anda berbagi sesuatu, ya?

Bisakah empati dipelajari? Banyak orang berkata tidak. Anda sudah mendapatkannya, atau tidak. Tapi saya tidak sependapat dengan sepenuh hati. Kecuali untuk orang-orang psikotik tertentu, kita semua dilahirkan dengan sirkuit untuk welas asih yang dibangun langsung ke dalam jaringan kabel kita. Tantangannya adalah belajar untuk mengaktifkan sirkuit itu, mempertahankannya, dan mengintegrasikan kontribusinya ke saat-saat dialog.

Sekarang biarkan Anda dan saya menyingkirkan alat-alat agresi dan menjadi teman.

Kunci Sukses Penjualan # 5 – Orientasi Sasaran

Mari kita hadapi itu, beberapa orang tidak benar-benar ingin mendapatkan tempat. Dan itu benar-benar baik untuk saya. Kadang-kadang saya pikir mencoba untuk mendapatkan suatu tempat hanya mengalihkan perhatian saya dari hal-hal penting di sini-dan-sekarang.

Dikatakan demikian, tenaga penjualan terbaik yang pernah saya temui memang ingin pergi ke suatu tempat. Mereka secara efektif mengarahkan percakapan penjualan, mereka cenderung dapat dikelola dalam hubungan pelanggan mereka, dan mereka membimbing karier mereka menuju tujuan jangka panjang. Mereka berorientasi pada tujuan.

Pikirkan orientasi tujuan sebagai motivasi-dengan-rasa-dari-arah. Itu emosi, letakkan di suatu tempat. Ini bukan hanya memiliki tujuan; itu disposisi untuk mengejarnya.

Dari mana orientasi tujuan berasal? Putus asa bisa menjadi motivator. Bahkan para pembicara yang paling terlibat pun menjadi lebih terfokus dalam suasana yang mengancam, seperti dengan bos yang keras, kebutuhan keuangan yang besar di rumah, atau pasar yang menderita dalam ekonomi yang suram. Dalam paradigma motivasi wortel dan tongkat, keputusasaan berasal dari tongkat.

Rencana kompensasi dan peluang untuk pengakuan dan kemajuan karier adalah contoh wortel. Mereka memindahkan orang. Mereka memikat orang.

Terlepas dari kekuatan sumber-sumber yang agak berbasis eksternal ini, ada juga orientasi tujuan yang tertanam langsung ke otak manusia. Beberapa orang hanya lebih kompetitif secara alami dan banyak orang cenderung untuk berburu dan bertani seperti orang gila – yang semuanya memenuhi syarat untuk sukses dalam penjualan. Kenyataannya kecenderungan untuk bergerak menuju tujuan adalah sesuatu yang dapat diwawancarai yang baik dan tidak terlupakan selama proses perekrutan.

Apa yang terjadi SETELAH seseorang ada di papan adalah salah satu tantangan dalam manajemen penjualan. Selain strategi wortel dan tongkat standar, pendidikan seperti apa yang dibutuhkan? Untuk itu, bagaimana Anda dapat meningkatkan orientasi tujuan Anda?

Untuk satu hal, Anda tidak dapat mencapai tujuan jika Anda tidak memilikinya — jadi, klise kedengarannya, tetapkan. Dan buat rencana taktis yang terikat waktu untuk mencapainya. Pastikan mereka adalah tujuan yang tulus (sebagai lawan dari tujuan yang Anda berikan "lip service") atau mereka tidak akan benar-benar memotivasi Anda.

Kita menjadi lebih berorientasi pada tujuan ketika kita secara resmi berkomitmen pada sasaran sehingga membantu untuk memberi tahu orang lain apa yang ingin Anda capai. Ketika ada "kulit dalam permainan" kita menjadi sangat fokus.

Salah satu masalah besar dalam hal ini: perhatian membantu banyak hal. Itu kata yang norak. Aku tahu. Di satu sisi kata & # 39; konsentrasi & # 39; berlaku di sini, tetapi berkonsentrasi adalah tentang pekerjaan. Kenyataannya, banyak dari kita merasa sulit untuk mempertahankan konsentrasi selama 2 menit, apalagi seluruh karier. Perhatian penuh menunjukkan bahwa ketika Anda benar-benar hebat dalam hal itu, Anda tidak perlu terlalu berkonsentrasi lagi. Seperti halnya hal-hal lain, berorientasi pada tujuan dapat menjadi sifat kedua dengan kemahiran.

Seperti apa tampilannya? Nah, jika Anda memulai percakapan dengan mengetahui apa yang Anda inginkan darinya, dan Anda mengawasi bola itu, secara efektif menyulap semua pengalihan yang secara alami muncul dalam dialog, Anda menjadi agen sejati dari tujuan Anda. Itu hal yang indah. Lempar dengan empati dan integritas yang otentik, dan, yah, Anda akan menjadi terkenal.

Ini adalah pengalihan yang akan menantang Anda. Mereka bekerja melawan orientasi tujuan. Ada tumpukan ide di kepala Anda, dan ada banyak ide yang dilemparkan kepada Anda. Pengelolaan campur aduk yang efektif memungkinkan keinginan Anda (Anda) untuk maju.

Dan esensi dari manajemen campur aduk? Nah, dalam kasus percakapan pelanggan, mengetahui langkah-langkah penting dialog membantu; ia membeli Anda beberapa bandwidth sehingga Anda memiliki ruang otak untuk berkonsentrasi. Mengetahui apa reaksi Anda saat Anda memilikinya membantu karena memungkinkan Anda mengelola sendiri. Mengetahui bagaimana menanggapi ketika pihak lain ingin mengalihkan jalur percakapan yang direncanakan Anda juga memberi Anda kehadiran pikiran. Oh, dan kemudian ada tujuan itu sendiri; harus ada tujuan.

Itu sebabnya mereka menyebutnya kapitalisme.

Kunci Sukses Penjualan # 6 – Keterampilan Pengenalan Pola

Anda mengenali pola sepanjang hari, setiap hari. Ketika situasi yang Anda lihat sebelumnya muncul lagi, Anda mungkin tahu apa yang terjadi dan Anda mungkin tahu cara mengatasinya. Jika seorang rekan mengatakan ada masalah tertentu yang berkaitan dengan bidang keahlian Anda, Anda tahu apa yang harus dilakukan tentang hal itu. Mungkin anak Anda datang menangis kepada Anda tentang sesuatu yang telah terjadi berulang kali – Anda tahu persis apa yang terjadi dan Anda tahu apa yang harus dikatakan atau lakukan. Atau teman Anda memainkan perilaku yang pernah Anda lihat sebelumnya, Anda mengenalinya apa adanya, dan menanganinya atau menjalani hari Anda.

Saya pikir itu adalah filsuf Alfred North Whitehead yang pernah berkata, "Peradaban maju dengan memperluas jumlah operasi yang dapat kita lakukan tanpa memikirkan mereka." Dengan kata lain, ketika Anda menjadi pandai dalam sesuatu, Anda tidak memikirkannya kembali setiap kali masalah itu muncul; Anda alamat itu agak pada pilot otomatis sehingga perhatian Anda dapat pergi ke hal-hal yang lebih besar dan lebih baik.

Demikian pula, tenaga penjualan berpengalaman mengenali pola dalam situasi klien atau peluang penjualan dan dapat menghasilkan kesuksesan dengan mata tertutup. Orang-orang penjualan yang sangat baik mengenali pola-pola situasi yang lebih kompleks yang penuh dengan nuansa-dan mereka menangani dengan mudah di sekitar semua rintangan dan detailnya.

Sebagian tenaga penjualan lebih baik daripada yang lain dalam mengenali pola dan merespons dengan tepat. Bagaimana bisa?

Pada dasarnya, kecerdasan, pengalaman, dan pelatihan. Ada banyak bukti bahwa seseorang dengan IQ tinggi lebih cepat dalam mengenali pola dan lebih mampu mendeteksi yang rumit. Itu adalah bukti nyata bahwa orang yang berpengalaman memiliki, baik, pengalaman pergi untuk mereka. Dan ketika seorang wirani terlatih dengan baik mengenai pola-pola situasi klien, dalam hal apa mereka, bagaimana melupakannya, dan bagaimana mengatasinya, wiraniaga itu akan lebih efektif.

Misalnya, penjual yang "berhasil" dapat mengenali melalui percakapan singkat dengan calon pelanggan, fitur dan manfaat apa dari produknya yang perlu disoroti dalam proposal resmi untuk membedakan dirinya. Dia juga, dari satu percakapan itu, dapat memprediksi keberatan apa yang akan didapatkan pembeli dari organisasinya sendiri dan apa yang diperlukan untuk membekali dia dengan amunisi untuk melawan keberatan tersebut.

Tentu saja, mengenali pola juga merupakan akar dari bias. Ketika kita terlalu cepat menilai sesuatu untuk masuk ke dalam satu pola, kita mungkin kehilangan detail-detail penting. "Oh, saya telah melihat ini sebelumnya," batin bawah sadar kita dengan cepat menyimpulkan. Dan bingo, kita gagal.

Ketika pelatih penjualan pergi ke pesta koktail dan sedikit mabuk, mereka dikenal mengobrol satu sama lain tentang perdagangan. Orang mungkin bertanya pada yang lain, "Apakah Anda mengajari para penjual untuk mencari masalah tertentu atau Anda & # 39; Anda mengajar agar mereka masuk dengan pikiran terbuka?" Yang lain mungkin menjawab, "Kerugian dan kelemahan, teman saya; kelebihan dan kekurangan. Tapi kedengarannya seperti Anda baru dalam permainan.

Kunci Sukses Penjualan # 7 – Etika Kerja

Jika Platitude BEKERJA …

Kerja, taktik, strategi: Sebuah sepeda melakukan hal-hal ketika usaha memutar pedal, roda belakang mengaktualisasikan energi, dan roda depan mengarahkan jalannya.

Omphalopsychites (pengamat laut) melanggar keheranan mereka melalui aktivitas berkelanjutan mereka.

Persyaratan untuk bekerja: bekerja.

Pengetahuan hanya setengah pertempuran.

Uap panas, karena sukses adalah industri.

Kunci Sukses Penjualan # 8 – Membangun Hubungan

Dua puluh lima tahun yang lalu saya sedang dalam perjalanan kano memikirkan nama untuk model penjualan baru. Saya datang dengan "One Mind Selling". Itu dimaksudkan untuk menyoroti kebutuhan seorang tenaga penjual untuk menjalin hubungan yang tersetel dengan baik dengan pelanggan bahwa mereka berdua akan menjadi satu. Nilai-nilai mereka akan selaras, arah percakapan mereka akan saling memuaskan, dan tempo mereka akan cocok dengan sempurna. Mereka akan bersenandung seiring dengan tune transaksi.

Akhirnya saya menjatuhkan nama itu untuk model karena kedengarannya seperti hooey.

Tapi itu sudah ada di hatiku sejak itu.

Saya pikir saya juga mengalaminya karena rasa frustrasi yang mendalam bahwa ketika Anda mengajari seseorang cara yang indah "menjadi", dan itu menyanyi bagi mereka, itu selalu menjadi normal dan berpindah ke teknik sederhana. Itu adalah masalah nyata.

Satu hal untuk hubungan mengalir secara alami dari berbagai dimensi kesamaan; itu adalah hal lain bagi seseorang untuk "melakukan" kesopanan dengan sengaja. Saya memiliki masalah yang sama dengan pemberitahuan "mencari teman"; jika Anda mencoba berteman, maka itu tidak alami.

Saya bersumpah atas hidup saya, penyelesaian masalah ini di dunia penjualan berasal dari pengintegrasian – bukan menyeimbangkan – kepentingan pribadi dengan minat tulus dalam membantu yang lain.

Bukan berarti para ilmuwan benar-benar dapat menyentuh motif, dalam hal motif yang terukur, thingys diamati, tetapi tampaknya bagi saya bahwa motif menentukan integritas seseorang. Untuk apa harganya, pemberitahuan ini memberi saya harapan dalam kemungkinan autentisitas komersial.

Kunci Sukses Penjualan # 9 – Penguasaan Memetika

Penjual terbaik adalah apa yang saya sebut sebagai pemetik & # 39; alami. Mereka mengemas ide dan menyebarkannya seperti orang gila.

Sistem pemikiran yang menjelaskan bagaimana penyebaran gagasan disebut "memetika". Pemikir di bidang itu (misalnya, Dawkins, Hofstadter, Dennett) menggunakan kata & # 39; meme & # 39; untuk merujuk pada "ide yang menyebar".

Tenaga penjual "memposisikan" produk dan harga mereka. Pernyataan posisi adalah meme. Pemimpin memberikan pengikut dengan "bingkai" atau pandangan tentang cara melihat situasi. Bingkai adalah meme. Slogan adalah meme. Meme adalah, yah, meme (setelah semua, kita berdua tahu bahwa, setidaknya sekarang, mereka telah menyebar ke kesadaran Anda).

Gen adalah genetika, seperti meme untuk memetika. Gen tidak cerewet tentang gen siapa yang mereka gandeng (intra-spesies, setidaknya); pola genetik apa pun akan dilakukan. Mereka hanya ingin mereproduksi. Tidak juga meme rewel. Dan mereka juga hanya ingin mereproduksi.

Ya, ide-ide menyebar, terutama ketika mereka dikemas dengan baik dan dihadapkan pada banyak orang.

Misalnya, Anda tidak ingin anak-anak Anda diperkenalkan pada obat-obatan atau seks atau menisiknya, bahkan rock and roll, karena bahkan memaparkan mereka pada notifikasi dapat memulainya di jalan tanpa harapan. Anda tahu meme-meme itu jahat. Di sisi lain, pastikan Anda mengemas beberapa meme yang menguntungkan untuk anak-anak di sekitar Anda: "melakukan perbuatan baik untuk seseorang setiap hari", atau "mari gunakan suara & # 39; di dalam & # 39; 39; please! ". Baru pagi ini saya mendengar seseorang di kantor saya menyebarkan meme klien: "volume yang menguntungkan". Memes ada di mana-mana.

Tenaga penjual adalah satu media yang melaluinya meme komersial (semoga) menyebar. Penjual yang sangat baik menyebarkan meme seperti api melalui frekuensi, konsistensi, kejelasan, dan daya tarik dari ucapan mereka.

Ketika Anda mendapatkan jawaban yang tepat untuk penolakan harga, dan tampaknya berfungsi untuk Anda, Anda telah membuat meme. Ketika Anda dan rekan Anda mengatakannya berulang kali, ia melompat dari orang ke orang dan dengan demikian mereproduksi dirinya sendiri – pelanggan memercayainya dan mereka bahkan belajar membenarkan harga Anda kepada orang lain.

Ketika seorang pelanggan bermain "sulit untuk mendapatkan" (itu adalah meme), tenaga penjualan yang sangat terampil mengetahui respons yang paling kuat (meme lain). Ketika skenario keluhan pelanggan muncul, itu juga adalah meme. Dan ada serangkaian meme yang harus ditangani. "Sudah ada, lakukan itu".

Jadi mengapa sebagian tenaga penjual lebih baik dalam meme yang menyebar daripada yang lain? Tenaga penjual terbaik mencari, melatih, dan menguasai ungkapan-ungkapan yang berhasil, langkah-langkah percakapan yang mendorong tombol-tombol yang tepat, respons terhadap tantangan, banyaknya manuver memetika luar biasa yang membuat keuntungan dan uang bagi massa. Mmmm bagus. Itulah yang disebut sup Campbell.

Sukses Penjualan – Kunci # 10 Penatagunaan Asli

Jika Anda ingin menjual kepada saya, jangan menaruh minat Anda di depan saya. Itu yang sederhana.

Sebagian besar penjual bergulat dengan "tim siapa saya ini?" isu. Itu dibangun tepat ke dalam deskripsi pekerjaan. Mereka harus menjual, tetapi pada saat yang sama mereka entah bagaimana disediakan untuk menjadi pelayan – mengambil tanggung jawab untuk pelanggan mereka & # 39; s kepentingan.

Ada yang bertanya pada diri sendiri, Apakah saya terlalu memaksa? Yang lain bertanya-tanya dari perspektif sebaliknya: Apakah saya melupakan pekerjaan saya? Banyak yang bolak-balik bergantung pada hal-hal seperti tekanan yang mereka hadapi dan seberapa baik mereka bergaul dengan pelanggan.

Mengelola diri sendiri yang motif Anda adalah front-of-mind adalah keterampilan. Idenya adalah untuk mengetahui dan merangkul tujuan Anda, tetapi dalam percakapan, dan bahkan selama beberapa waktu perencanaan Anda sebelum percakapan, letakkan niat mulia Anda terlebih dahulu. Melayani. Alam memang mengambil jalannya.

Seperti nenek saya, yang tidak suka cara saya mentega roti, pernah berkata: "Arthur, Arthur, Arthur-ketika Anda mentega bersulang, hanya mentega di tepi; tengah akan mengurus dirinya sendiri."